营销秘笈：夸人不是拍马屁（一）

添加日期：2011年8月31日 阅读：795

    赞美式
    每一个人内心深处都希望得到别人的赞美,顾客也不例外。发现别人的优点,我们要大声地说出来。
    一次在北京洗头,正常10块钱,但那次我花了25块。我进店后往椅子上一坐,一个小姑娘过来了,她不问我用什么洗发水,而是说:“帅哥你这个衣服很好看,我男朋友身材跟你差不多,你穿这么好看,你在哪买的?”然后我告诉她在哪买的,多少钱,什么牌子,聊天的过程中她拿出了一瓶洗发水问:“你用这个!”我正在兴头上,就没反对:“好用就用呗。”
    洗完了结账25块。我问为什么,她说这款洗发水是去屑的,还有油保养功能,10块变成了25块。如果我往椅子上一坐,她就说你用这个洗发水吧,我一定会问:这个是什么洗发水?有什么功效?多少钱?
    为什么我忘记问了?因为她用赞美不知不觉化解了我的戒心。
    顾客高兴了,你的机会就来了。
    赞美什么?顾客的衣着、发型、携带的包、跟着的孩子等等。
    在一个地板专卖店里,我遇到一个成交高手。店面里展示地板大多是立在墙上,顾客进店一般是先看外观,看到中意的就伸手去摸。这时,销售高手马上搭上一句:“哎呀,你的手保养得真好!”。
    注意她的用词,是“手保养得真好”,不是手真好看与漂亮之类。手的长相有美丑,如果你硬说丑的手漂亮,那就太假了。赞美有个前提是真诚,建立在事实基础之上。一般导购看到顾客伸手摸地板了,马上开说这是采用什么材质的木头、厚度多少、环保等级是多少等。高手与普通者一比较,就明白高手高在哪里。
    赞美不是拍马屁,而是把对方的优点讲出来,要有事实根据,表现真诚。
    赞美的另一种方式是羡慕。比如,一对男女顾客过来买手机,可以说:“真羡慕你,你老公专门陪你来买手机。你真幸福。”顾客说我家房子有180平方米,可以说:“真羡慕你,住这么大的房子!没有一点压抑感!”
    羡慕是对顾客的事实给予共鸣。180平方米,是个事实,你加上对这个事实的看法,就会和顾客产生共鸣。有了共鸣的铺垫,后面的沟通更容易达成共识。
    关心式
    关心是情感开场的另一种方式。顾客其实不是上帝,他们是你的亲戚,上帝来了你手足无措,亲戚来了你会嘘寒问暖。城市越来越大,职业化的人见得越来越多,就是亲戚越来越少了。如果你把顾客当做亲戚一样关心,顾客就会把你当做亲戚一样信任。挑衅、刁难、纠缠都不会存在,成交会变得丝滑般自然。
    多关注一下外面天气的变化,多关注一下顾客的神态是否疲惫,多关注一下顾客手里拎的东西的重量,多关注一下是否有老弱病残。
    搬一把凳子,倒一杯水,说一句外面下雨没淋着吧,都能暖了顾客的心。如果只把自己定义为职业化的销售员,而不是顾客亲戚般的购买建议者,顾客会怀疑你说的任何一句话,他会把你定义为想强卖东西给他的机器。

        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-8-31 15:49:13

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